Accelerazione sull’export e nuove strategie di marketing, con particolare attenzione al multicanale (dalla vendita diretta alla gdo) e alle prospettive dell’enoturismo. Per il vigneto Marche le prospettive del post-Covid19 non sono semplici, ma non manca l’ottimismo.
“Tutte quelle aziende che lavoravano solo con l’horeca hanno avuto danni rilevanti in termini di perdita di fatturato che le vendite dirette non sono riuscite a colmare – evidenzia il direttore dell’Istituto marchigiano di tutela vini Alberto Mazzoni – Nei mesi di blocco infatti le vendite complessive, specie per le piccole aziende, sono calate fino al 90%. A questo si è aggiunta una tensione finanziaria sempre più evidente, data dalla necessità di lavorare i campi pur non riuscendo a incassare nemmeno i pagamenti pregressi. Tra i trend di consumo invece, abbiamo registrato nella nostra zona una crescita degli acquisti di vino in contenitori alternativi alla bottiglia, probabilmente per effetto della chiusura del canale on trade”.
In generale, come altri territori, anche le Marche si son trovate a combattere contro un nemico invisibile che ha danneggiato tutto il sistema socioeconomico. “Oltre alle difficoltà però bisogna registrare una tendenza positiva per il mondo agricolo – chiosa Mazzoni – Da questa crisi esce vincente, perché abbiamo rimesso al centro della nostra vita il valore del cibo, della biodiversità e dei territori. Inoltre, un’epidemia che impone la non aggregazione spinge a visitare i produttori lontano dagli affollamenti e a conoscere meglio ciò che si mangia e si beve. Questa necessità riporta l’attenzione anche sul valore della terra e della stagionalità”.
Secondo l’Istat, nel primo trimestre di quest’anno l’export di vino marchigiano ha registrato una crescita del 5,9% rispetto allo stesso periodo dello scorso anno, ma ovviamente il dato non è ancora sufficiente a tracciare il quadro della situazione. “Il vero banco di prova saranno i mesi da giugno a settembre – chiarisce il direttore di IMT – perché tutto dipende dalla capacità di ripresa dell’horeca, dalla possibilità di convivere serenamente con il virus e di far riprendere anche il turismo. Solo più avanti potremo avere la vera idea di quanto nel 2020 le vendite siano calate rispetto allo scorso anno. Ci auguriamo tutti una buona ripresa dei mercati esteri, che dovrebbe avvenire a partire dal terzo quadrimestre del 2020 e da lì un rilancio che possa portarci a chiudere il 2021 con il fatturato che avevamo a fine 2019, magari anche con un incremento”.
Sul fronte della promozione, il superconsorzio marchigiano è impegnato con iniziative speciali per cercare di differenziare ed evolvere il più possibile i canali di marketing e di vendita. Un mix comunicativo e commerciale che passi sempre più dal digitale e dalla vendita diretta, per affermare il brand Marche a livello nazionale e internazionale.
Umani Ronchi vede nuove opportunità per il recupero
Aziende strutturate e fortemente orientate ai mercati internazionali sembrano aver retto meglio all’urto del Covid. “Fortunatamente la nostra cantina ha un modello di vendita molto diversificato – dichiara Michele Bernetti, presidente e ad 
in Umani Ronchi – Un mercato aperto su 60 paesi per una copertura del 70% del fatturato, il mercato Italia basato soprattutto sull’horeca ma con qualche apertura su GDO nazionale e locale. Tutto ciò ci ha permesso di avere un impatto importante, ma non drammatico anche dal punto di vista della gestione della liquidità”.
L’azienda di Osimo prevede dunque “una estate non al livello degli altri anni, ma con un ‘rimbalzo’ rispetto a quanto visto nelle ultime settimane. Più difficile guardare all’ultimo trimestre: abbiamo previsto un -20% circa rispetto al 2019”, aggiunge Bernetti. E nonostante non sia probabile un recupero integrale delle vendite del 2019, “credo che non saremo troppo distanti – conclude – Le difficoltà ci hanno permesso di vedere nuove opportunità che cercheremo di sfruttare, e lì ci giocheremo il recupero completo dei vecchi numeri”.
Fiorini accelera sulla vendita diretta al consumer
“All’inizio la pandemia ha letteralmente paralizzato tutto. Nelle prime due settimane di lock-down a marzo non squillava più nemmeno il telefono – riferisce Carla Fiorini enologa dell’azienda agraria omonima – Poi, piano piano, sono arrivate le richieste dai privati che, con il settore dell’horeca chiuso, ci ha salvato dalla quota zero: in questo, un ruolo importante hanno avuto anche lo sfuso e il canale della GDO, dove siamo presenti con un paio di etichette”.
Marzo si è così chiuso con un -50% rispetto al 2019 per l’azienda di Terre Roveresche, mentre ad aprile il trend di questa debole ripresa ha continuato a salire. Poi “a maggio abbiamo finalmente visto una ripartenza (con un -30%) e con la prima decade di giugno è evidente la ripresa del lavoro, con ordini che partono ogni giorno. Il danno quindi c’è stato, ma poteva andare peggio. Ora è tempo di guardare avanti ed essere ottimisti”, chiosa l’imprenditrice marchigiana. Nonostante questo – ammette – “ho i miei dubbi che già nel 2020 potremo tornare a regime, ma sono sicura che la ripresa continuerà e con l’estate forse potremo attestarci su un -20% rispetto agli altri anni. Cosa succederà nella seconda parte dell’anno non possiamo prevederlo”.
Intanto la vendita diretta, che per Fiorini come per molti altri è stata l’àncora di salvezza in questo periodo, sarà un canale ancor più importante d’ora in poi. “Quella di rivolgersi al consumatore privato non sarà più una scelta obbligata dalla contingenza, ma un’opportunità di business da sviluppare – conclude – Dall’inizio del lock-down abbiamo bypassato la tradizionale ‘barriera’ che una Doc meno conosciuta come il Bianchello del Metauro incontrava fuori dai confini. Se in questi mesi abbiamo investito in promozione verso il consumatore finale, ora stiamo raccogliendo i frutti, e faremo in modo di sviluppare la vendita diretta al cliente privato anche nel 2021 in modo da farla diventare una voce significativa di fatturato”.
Agrobiologica San Giovanni punta sull’esperienza turistica
Anche per l’azienda Agrobiologica San Giovanni di Offida la crisi Covid19 ha avuto un impatto notevole, prevalentemente sul mercato italiano. “Per quanto riguarda i mercati esteri abbiamo mantenuto il fatturato dello scorso anno, 
collaborando con alcuni importatori che lavorano principalmente sui canali digitali e che quindi hanno rafforzato le loro vendite in questo periodo”, riferisce però la responsabile commerciale e amministratrice Katia Stracci.
Nonostante questo, “il danno è inestimabile – prevede – poiché oltre al blocco del mercato stiamo assistendo ad una ripresa lenta che, probabilmente, rallenterà notevolmente nei prossimi mesi quando consumatori e aziende non avranno più sussidi statali”. Il 2020 sarà dunque “l’anno del cambiamento radicale”, secondo Stracci. “La pandemia ci ha posto di fronte a sfide operative e finanziarie ancora sconosciute. La nostra intenzione non è di certo quella di cedere alla guerra dei prezzi, puntiamo ad incrementare il valore percepito dei clienti sui nostri prodotti, adattandoci alle innovazioni tecnologiche. Forse il 2021 sarà l’anno della vera ripresa. Probabilmente ci troveremo di fronte a un’economia più a misura d’uomo che punterà sull’intreccio fra tradizione e innovazione. Il prossimo anno investiremo nel turismo, coinvolgendo i nostri interlocutori esteri in percorsi esperienziali immergendoli nelle bellezze del nostro territorio, purtroppo ancora poco conosciuto”.
Terracruda punta sul digitale e attende i turisti
La provincia di Pesaro e Urbino è stata tra le più colpite dal virus e l’impatto è stato pesante. “La chiusura totale di attività come bar, ristoranti ed enoteche e l’istituzione della zona rossa hanno fatto precipitare i consumi di vini rendendoli praticamente nulli – riferisce Luca Avenanti della Cantina Terracruda – Già da fine mese di febbraio il calo era già tangibile, così come le perdite. Dai primi di marzo con tutte le attività chiuse, compreso il nostro punto vendita con cui generiamo dei buoni incassi, non 
si è più venduta una bottiglia di vino. È difficile quantificare il danno al momento. Confidiamo che, con la stagione estiva, arrivino nei nostri territori turisti dall’Italia e dal resto d’Europa. L’enoturismo è fondamentale per le nostre attività”.
Difficile fare previsioni, anche solo per la stagione 2020. “La nostra Cantina lavora al 50% con la vendite all’horeca: se il settore non riprenderà i consueti ritmi estivi, difficilmente riusciremo ad arginare le perdite – chiarisce Avenanti – Segnali d’ottimismo ci sono. Diciamo che dall’estero inizia ad arrivare qualche timido segnale di ripresa che speriamo si fortifichi a luglio ed agosto con l’arrivo dei turisti stranieri”. Nel frattempo, durante il lockdown, è stata anticipata l’attivazione del nuovo shop on line e la risposta dei clienti italiani e stranieri (Belgio, Olanda, Francia e Germania) è stata positiva “Queste vendite ci hanno permesso di guardare avanti – aggiunge l’imprenditore – Abbiamo svolto un’intensa attività di comunicazione social, abbiamo interagito con il nostro pubblico”
A fronte dei costi tradizionalmente sostenuti per fiere ed eventi, l’emergenza ha fatto scoprire video chiamate e meeting su Zoom. “Abbiamo compreso su cosa continuare a investire e su cosa risparmiare – dice Avenanti – Continuiamo invece a credere che il fare squadra, soprattutto tra noi piccoli produttori di eccellenze, sia la carta vincente per poter competere”.
La Colonnara crede nell’export e online
Anche a La Colonnara di Cupramontana (An) l’attivazione dell’e-commerce e la spinta sui social sono coincisi con il periodo del lockdown, consentendo di recuperare perdite che nell’horeca Italia hanno raggiunto il -70%, mentre sull’estero e sulle vendite dirette nei punti vendita hanno toccato il -50%. Contenuto invece il calo in gdo. “Il canale horeca Italia riprenderà lentamente, ma le perdite subìte non si recuperano e i fatturati futuri saranno inevitabilmente più bassi – dichiara il presidente Massimiliano Latini, che è anche vicepresidente di Marchedoc – Contiamo per il 2020 di confermare il fatturato in gdo e aumentare sull’estero per compensare in parte il calo del canale Italia. Continueremo anche a intensificare la vendita online per sviluppare il servizio al cliente finale”.
Lo sguardo al futuro è incerto. “Tutto dipende dall’eventuale seconda ondata, ma sicuramente dovremo abituarci a fatturati più bassi nel canale horeca Italia – conclude Latini – Vediamo uno sviluppo nel mercato estero e un incremento nell’attività legata all’ospitalità in cantina, dove abbiamo investito molto”. Se tutto riparte, l’obiettivo che La Colonnara si è data per il 2021 è un aumento del fatturato del 15%.